Saya meremehkan pekerjaan sebelumnya, bagaimana saya harus memberi tahu klien saya bahwa saya menagih lebih banyak untuk pekerjaan baru?

Saya membuat kesalahan tahun lalu dengan meremehkan karya ilustrasi. Apa yang harus saya lakukan sekarang setelah klien kembali dengan permintaan baru?

Klien telah menghubungi saya untuk meminta pekerjaan baru, tanpa menyebutkan harganya.

Saya perlu cara yang sopan untuk memberitahunya bahwa saya bisa melakukan pekerjaan itu, tetapi dia harus mengharapkan harganya setidaknya tiga kali lipat dari yang dia bayarkan terakhir kali.

(Saya tidak mencoba untuk menaikkan harga saya secara umum. Itu adalah kesalahan untuk menyetujui anggaran yang begitu rendah terakhir kali. Itu dilakukan sebagian karena saya mendukung aktivitas klien, sebagian karena jenis visibilitas semacam itu cukup berharga bagi saya pada saat itu.)

Pada prinsipnya, saya bisa menolak pekerjaan itu. Di sisi lain, masuk akal bagi klien untuk melakukan pekerjaan baru yang saya lakukan untuk menjaga gaya yang konsisten.

Bagaimana saya bisa menyampaikan konsep seperti ini:

Saya khawatir saya tidak dapat mengambil komisi pada kondisi yang sama seperti tahun lalu. Harga yang Anda bayar tahun lalu tidak mencerminkan standar pasar maupun biaya saya. Saya dapat mempertimbangkannya kembali jika Anda bersedia membayar setidaknya tiga kali lipat.

dengan keseimbangan yang tepat antara martabat dan kesopanan?

Saya pikir balasan Anda baik-baik saja. Saya mungkin akan mengubahnya sedikit, Anda tidak perlu merasionalisasi harga dan hal itu sering dapat menyampaikan kelemahan dalam negosiasi:

Saya akan sangat menikmati menyelesaikan beberapa pekerjaan tambahan untuk Anda. Sayangnya, saya tidak dapat mengambil komisi pada kondisi yang sama seperti tahun lalu. Harga saya telah meningkat. Saya dapat mempertimbangkan pekerjaan baru jika Anda bersedia untuk meninjau kembali harga.

Ini 1) membuat klien tahu Anda ingin melakukan pekerjaan, 2) menghilangkan emosi dari pernyataan, dan 3) menguji air untuk melihat apakah mereka bahkan mau menegosiasikan ulang harga.

Menurut saya ini respons yang lebih terbuka dan tidak terlalu defensif.

Katakan yang sebenarnya, tidak ada salahnya.

Mungkin mencoba:

Saya khawatir bahwa untuk proyek yang kami lakukan tahun lalu saya meremehkan jumlah usaha, dan akhirnya saya keluar dari kantong, jadi saya harus mengutip harga yang lebih realistis kali ini.

atau

Saya kekurangan pekerjaan tahun lalu, jadi saya menawar harga yang sangat rendah untuk memastikan mendapatkan kontrak, sebagian karena saya tahu itu akan meningkatkan visibilitas dan reputasi saya. Saya senang mengatakan bahwa saya sekarang memiliki klien yang lebih luas, jadi saya akan mengutip apa yang menurut saya adil untuk pekerjaan itu.

atau

Saya senang melaporkan bahwa Anda bukan satu-satunya klien yang menghargai pekerjaan yang saya selesaikan untuk mereka, dan sekarang saya tidak dapat mengambil semua pekerjaan yang dilakukan orang. Ini berarti bahwa saya sekarang mengenakan harga yang saya percaya mencerminkan nilai dari pekerjaan yang saya lakukan.

Kebingungan atau masalah dasar Anda adalah ini:

Anda berasumsi bahwa dalam beberapa cara, kutipan baru Anda harus merujuk pada kutipan lama.

Inilah keseluruhan formula untuk memberi tahu klien berapa harga yang Anda inginkan untuk pekerjaan baru:

1. Nyatakan harga yang Anda inginkan

Inilah fakta yang mencengangkan! Dalam 100,0% kasus di alam semesta ini ketika seseorang telah menyatakan harga yang mereka inginkan, pihak lain mengatakan mereka ingin membayar lebih sedikit. Pihak lain kemudian hampir selalu menghasilkan rasionalisasi tentang mengapa mereka harus membayar lebih sedikit. Salah satu rasionalisasi ini mungkin "oh tetapi terakhir kali Anda menagih ..."

Jika klien mengatakan "Terakhir kali Anda menagih ..." atau rasionalisasi lainnya, rahasianya adalah untuk tidak terlibat dalam diskusi . Nyatakan kembali harga yang Anda inginkan.

Jika ada, katakan saja "Ya, sayangnya harga itu terlalu rendah. Anda punya penawaran saya untuk pekerjaan baru, terima kasih."

Sangat mudah! Semoga berhasil!

Anda bisa saja mengatakan bahwa itu adalah kepentingan Anda pada saat itu untuk menerima biaya yang lebih rendah, tetapi saat ini Anda sedang sibuk dengan pekerjaan dan tidak dapat lagi berkompromi dengan anggaran sehingga biaya baru yang diusulkan adalah X. Jangan malu, jika pekerjaan Anda bagus, mungkin akan ada banyak peluang lain di tingkat harga Anda saat ini.

Hapus "aku takut" dan "kamu" untuk menjadikan ini lebih pribadi.

Sebagai pelanggan, saya akan terkesima jika pemasok datang kepada saya untuk pekerjaan serupa dengan penawaran harga yang melipatgandakan pengalaman saya dengan angka 3.

Saya tidak peduli bagaimana Anda menjelaskannya. Saya tidak peduli bagaimana Anda merasionalisasi itu. X3 adalah jumlah besar yang tidak dapat Anda benarkan dengan "Saya meremehkannya tahun lalu sehingga Anda membayar kesalahan saya" Tidak pernah baik membiarkan klien yang baik pergi.

Inilah pendapat saya tentang masalah ini dan bagaimana saya akan menyelesaikannya.

1. Tahun lalu adalah kesalahan saya yang dinikmati klien. Kesalahan saya bukan miliknya. Namun saya harus pulih dari kesalahan itu.
2. Anda tidak akan pulih dalam sekali gerakan. Mungkin butuh dua kali atau lebih.
3. Saya berasumsi Anda ingin mempertahankan klien atau mempertahankan buku-buku bagus milik klien.
4. Saya berasumsi gaya Anda dapat disalin dan perlahan-lahan ditransformasikan melalui beberapa iterasi sehingga Anda tidak benar-benar seorang monopolis sama sekali.
5. Pekerjaan di industri Anda adalah perubahan dan putaran. Saat ini x3 mungkin bagus tetapi tahun depan, Anda mungkin bersedia melakukannya x0.5 - tergantung pada kondisi pasar sehingga mempertahankan pelanggan / klien adalah penting.

Larutan:

Harga pekerjaan di x 1,5. Pada x2 peregangan tapi saya sebagai pelanggan akan mogok di x2. Anda harus meyakinkan saya untuk menerima x2. Jangan pikirkan x2.5

Saya, sebagai pelanggan, tidak akan memberi Anda waktu hari dengan x2.5

Jelaskan dengan baik (Anda punya banyak jawaban bagus di atas yang berfungsi) bahwa Anda membuat kesalahan yang spektakuler dan tahun lalu kurang berhasil. Anda mencoba untuk pulih tetapi Anda menghargai bisnis klien dan tidak ingin kehilangan dia.

Jelaskan poin itu dengan kekuatan sebanyak mungkin. Biarkan mereka tahu bahwa harga itu benar-benar penyimpangan dari norma di pasar. Semoga pasar akan membawa Anda keluar.

Anda benar-benar tidak dapat melakukannya pada tingkat tahun lalu dan akan sebagai pertimbangan khusus melakukannya x1.5 atau 1.75.
Jika tidak apa-apa dengannya, Anda dapat memulai sesegera mungkin. Lemparkan klien beberapa tulang (gratis jika mungkin)

Biarkan rebusan itu sebentar dan jika ia memutuskan bahwa bahkan 1,75 terlalu tinggi, biarkan dia tahu bahwa harga realistisnya x3 tetapi Anda tidak akan menerima pekerjaan seperti itu ketika pemasok x3 mengutipnya berikutnya sehingga Anda menempatkan diri dalam sepatunya. Tetapi Anda tidak bisa melakukannya dengan kecepatan lama. Anda lebih baik tidak melakukannya. Biarkan itu meresap dengan baik.

Saya membersihkan dan telah melakukan kesalahan seperti ini. Hal yang baik adalah pelanggan tahu kapan mereka mendapatkan penawaran bagus dan bahkan ketika mereka mendapatkan kesepakatan "terlalu bagus untuk menjadi kenyataan" tetapi saya tidak pernah berhasil menaikkan harga saya kembali ke tingkat normal dengan kesepakatan kedua. Biasanya dibutuhkan dua atau lebih penawaran tambahan.

Masalahnya adalah bahwa pelanggan terpaku pada ANDA, mekanisme penetapan harga Anda dan tidak akan menerima kenaikan harga x3. Dia akan dengan senang hati membayar harga itu dengan pemasok yang berbeda - hanya bukan Anda.

Mengapa? Manusia memiliki semua jenis hangup tetapi yang terkuat adalah "takut rip-off"

Bagaimana mereka tahu Anda tidak mendapatkan banyak materi, alat apa pun yang dapat menjelaskan reaksi irasional mereka terhadap Anda dan ANDA mencoba menipu mereka?

Anda lihat itu semua tentang ANDA. Bukan mereka.

Semoga Sukses dan jika Anda berhasil mendapatkan x3, silakan kembali dan memberi tahu. Sangat. Saya ingin tahu. Untuk pengalaman dan strategi bisnis saya sendiri.

Saya suka tanggapan Anda. Upaya untuk level dengan pelanggan sambil tetap teguh dalam keputusan Anda.

Catatan tata bahasa yang cepat: Anda mungkin ingin berubah

Harga yang Anda bayar tahun lalu tidak mencerminkan standar pasar maupun biaya saya

untuk

Harga yang Anda bayar tahun lalu tidak mencerminkan standar pasar atau biaya saya

Sumber: Saya bekerja 2 tahun sebagai penaksir biaya / kutipan-pengirim pekerjaan manufaktur