Di mana saya mulai ketika berurusan dengan klien korporat pertama saya? [Tutup]

Saya baru-baru ini mengembangkan klien desktop yang mengotomatiskan banyak pekerjaan yang terlibat selama penelitian online. Saya mengembangkan alat ini dalam 2-3 jam, dan itu telah mengurangi kerja satu jam menjadi sekitar 5 menit. Perangkat lunak telah memiliki beberapa visibilitas, dan beberapa atasan dalam organisasi bersemangat tentang waktu dan upaya yang dihematnya. Sekarang, perusahaan tertarik untuk mendistribusikan perangkat lunak kepada setiap tenaga penjualan di perusahaan, bahkan mungkin ingin membelinya dari saya.

Saya tidak pernah berada dalam situasi berpotensi menjual perangkat lunak saya ke klien korporat. Saya hanya bekerja pada proyek pribadi atau mengembangkan perangkat lunak in-house untuk majikan saya. Saya tidak tahu berapa harga yang wajar, atau bahkan apa model pembayaran yang adil (misalnya, apakah normal untuk menerima pembayaran dalam jumlah besar dengan imbalan pengiriman aplikasi perangkat lunak statis, atau menandatangani kontrak untuk mengembangkan dan memelihara lebih lanjut aplikasi itu selama periode waktu tertentu, atau apa?).

Saya hanya tidak memiliki pengalaman yang akan memberi saya dasar untuk mengetahui bagaimana mendekati situasi ini. Bagaimana saya bisa mendapatkan pengetahuan ini sehingga membuat pilihan informasi bergerak maju?

Saran pertama, terbaik yang bisa saya berikan kepada Anda, adalah mencari pengacara yang akrab dengan kontrak dan praktik perusahaan. Mintalah dia menerjemahkan antara Anda dan kontrak atau perjanjian apa pun yang akan Anda akhiri. Ini cara mudah, bagi orang yang cerdas dan pandai yang terbiasa dengan kontrak tetapi bukan pengacara khusus, untuk membuat kesalahan yang dapat menyebabkan situasi yang tidak bahagia

Sejauh pengambilan keputusan Anda, tanyakan pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah saya ingin pertunjukan jangka panjang? (Bisakah ini menjadi pertunjukan jangka panjang?)
• Apakah menghasilkan uang dari kontrak ini benar-benar penting bagi saya?
• Apakah semua ini akan berdampak pada kedudukan istrimu di dalam perusahaan?

Saya akan mengabaikan pertanyaan terakhir, itu terserah Anda untuk mencari tahu dan memproses. Inilah matriks untuk dua yang pertama:

11: Tawarkan perangkat lunak, seperti halnya, tanpa jaminan, dengan lisensi murah hati (misalnya, tidak terbatas pada jumlah pemasangan), dengan jumlah rendah (sekitar sini, $ 500 untuk perkiraan 10 instalasi sesuai dengan itu, jarak tempuh Anda lokal untuk Anda), dikombinasikan dengan kontrak dukungan dengan tarif per jam rendah untuk Anda (ambil apa yang Anda dapatkan di pekerjaan harian dan lemparkan 50% di atas, tetapi puas dengan 25%). Berharap untuk memberi mereka nomor telepon Anda dan dipanggil ketika mereka mengalami masalah yang tidak dapat mereka perbaiki, bahkan jika itu sepele.

10: Tawarkan perangkat lunak, sebagaimana adanya, tanpa jaminan, dengan lisensi yang murah hati (misalnya, tidak terbatas pada jumlah pemasangan), dengan jumlah tinggi (katakanlah, $ 5.000 untuk perkiraan 10 instalasi), dikombinasikan dengan kontrak dukungan di tarif per jam tinggi untuk Anda (ambil apa yang Anda hasilkan di pekerjaan harian dan lemparkan 100% di atas, tetapi puaslah di atas 60-70%). Berharap untuk memberi mereka nomor telepon Anda dan dipanggil ketika mereka mengalami masalah yang tidak dapat mereka perbaiki, bahkan jika itu sepele.

01: Tawarkan perangkat lunak apa adanya, tanpa jaminan dan jelaskan bahwa Anda sibuk dan tidak ingin / tidak dapat mendukungnya. Gunakan ide yang sama saat memberi harga 11, tetapi tambahkan ide untuk menjualnya kode sumber untuk bonus. Jika mereka ingin Anda melakukan lebih banyak pekerjaan, mereka harus mempekerjakan Anda secara terpisah, dan Anda dapat menandatangani kontrak untuk pekerjaan itu (yaitu, jika mereka ingin mengubah perangkat lunak, atau versi baru, dll ...)

00: Tawarkan perangkat lunak apa adanya, tanpa jaminan dan jelaskan Anda sibuk dan tidak mau / tidak bisa mendukungnya. Gunakan ide yang sama saat memberi harga 10, tetapi tambahkan ide untuk menjualnya kode sumber untuk bonus. Jika mereka ingin Anda melakukan lebih banyak pekerjaan, mereka harus mempekerjakan Anda secara terpisah, dan Anda dapat menandatangani kontrak untuk pekerjaan itu (yaitu, jika mereka ingin mengubah perangkat lunak, atau versi baru, dll ...)

Pastikan bahwa Anda mencatat semua pekerjaan yang Anda lakukan, dan semua waktu dihabiskan untuk itu, bahkan jika itu beberapa menit di telepon. Laporkan secara agregat secara berkala, dan cocokkan dengan kontrak - sehingga Anda dan mereka dapat melihat apakah Anda menghabiskan waktu dengan sukarela. Ini sangat penting jika Anda melakukan pekerjaan pendukung - di mana panggilan 1 menit seminggu sekali dapat berubah menjadi 25 panggilan 3 menit sehari.

Apa pun yang Anda lakukan, pertimbangkan untuk memulai LLC, dan memasang situs web dengan perangkat lunak yang tersedia untuk dijual. Orang-orang di perusahaan cenderung sering berpindah-pindah, saling berbicara, dan ide cenderung menyebar - jika Anda berakhir dengan banyak orang yang menggunakannya di satu tempat, ada kemungkinan besar Anda akan memiliki klien lain yang datang ke Anda mencoba dan membeli perangkat lunak untuk diri mereka sendiri. Jika biayanya cukup rendah untuk digunakan pada akun pengeluaran tanpa banyak pertanyaan, dan Anda tidak menawarkan dukungan sama sekali, ini bisa menjadi aliran pendapatan yang stabil dan mudah bagi Anda.

Saya sarankan Anda menjadikannya layanan cloud, membebankan biaya bulanan ... menggeneralisasikannya dan menjual kembali kepada orang lain juga. Jika Anda perlu bantuan tentang itu, saya melakukan beberapa pekerjaan di arena Pekerja Pengetahuan juga mungkin kita harus mengobrol;)

Untuk penetapan harga, pertimbangkan skala geser ... mulai dari $ 30 / pengguna / bulan. Berikan diskon untuk jumlah pengguna yang lebih besar. Juga untuk kesederhanaan pertimbangkan lisensi "perusahaan" dengan pengguna tanpa batas dengan harga sekitar $ 500.

Anda harus menyadari bahwa di koran, biaya IS akan menjadi masalah. Surat kabar berdarah dan sekarat di seluruh negeri (AS), sebuah fenomena yang saya bayangkan juga terjadi di tempat lain di dunia. Saya tahu dari pembelian saya sendiri bahwa sesuatu yang jarang saya gunakan, saya mengalami kesulitan menghabiskan lebih dari $ 20 untuk itu. Untuk sesuatu yang saya gunakan banyak dan menghemat banyak pekerjaan, $ 50 adalah tentang titik harga. $ 50,000 mungkin sedikit banyak, tetapi untuk seratus pengguna hit $ 1000 tidak keluar dari pertanyaan.

Tetapi ingat bahwa sebagian besar tempat di mana Anda mengenakan biaya per kursi lisensi hanya akan membajak perangkat lunak Anda, setelah mereka mendapatkan 5-10 salinan. Terbaik untuk hanya menawarkan harga tunggal di seluruh situs dan dukungan dengan tarif per jam. Ugh, dan jangan mengisi daya dari menit ke menit.

Gunakan "nilai harga" -

1. Berapa laba atas investasi (ROI) per orang untuk aplikasi? Dengan kata lain, jika menghemat 2 jam dan digunakan sekali per hari dan orang yang menggunakannya biaya perusahaan $ 50 / jam, ROI adalah 2 x 5 x $ 50 = $ 500 PER MINGGU. Waktu 50 minggu / tahun = $ 25.000. Kali (katakanlah) 20 orang yang menggunakannya adalah $ 500K
2. bebankan persentase ROI dua tahun, katakanlah 5%. Itu akan menjadi $ 50.000 untuk 'lisensi situs' dari 20 pengguna
3. Tambahkan retainer dukungan tahunan untuk ini sebesar 10%, jadi $ 5000 / tahun untuk dukungan, jika mereka menginginkan Anda 'on call' untuk masalah pelatihan dan perbaikan bug
4. perangkat tambahan adalah atas permintaan, dan tambahan
5. mempertahankan hak untuk menjualnya kepada orang lain; jika mereka ingin memilikinya langsung, harganya harus jauh lebih tinggi

Bergantung pada undang-undang tempat tinggal Anda, Anda memiliki perangkat lunak dan dapat membebankan biaya apa pun yang Anda inginkan . Kuncinya adalah menemukan harga yang mencerminkan nilai yang dirasakan perusahaan, sehingga Anda berdua akan bahagia.

Peringatan: sekarang staf TI telah melihatnya, mereka mungkin dapat menulisnya sendiri; biaya in-house mereka untuk menulisnya sendiri akan jauh lebih sedikit dari $ 50 ribu, tetapi biaya tambahan internal untuk mendukung aplikasi lain di seluruh perusahaan menaikkan biaya internal. Seekor burung yang bekerja di tangan jauh lebih berharga daripada vaporware oleh orang-orang yang ditebang ;-)

Saya sarankan memulai percakapan dengan eksekutif senior (seseorang yang dapat membuat keputusan) dengan meminta mereka untuk menghitung ROI, dan pergi dari sana.

semoga berhasil!

EDIT: Saya melihat bahwa penetapan harga ini tidak sesuai dengan saran lainnya, tetapi pertimbangkan juga - nilai bagi perusahaan jauh lebih dari 'harga jalanan' dari satu salinan dari aplikasi yang dibungkus susut. Jika tidak ada persaingan, Anda dan perusahaan harus dapat menyetujui harga yang adil.