Bagaimana cara kerja Black Friday?

Pada hari-hari seperti Black Friday, semua orang bergegas mengharapkan penghematan besar pada semua yang mereka beli. Tingkat permintaan tampaknya mencapai tingkat yang menggelikan, dan orang akan mengharapkan pedagang yang cerdas untuk bereaksi dengan meningkatkan semua harga mereka dalam menanggapi permintaan.

Namun tahun demi tahun kita melihat video orang saling mengalahkan dan menginjak-injak Black Friday dalam tampilan konsumerisme yang tampaknya tidak ada artinya.

Apakah Black Friday benar-benar hanya cara pemasaran yang menciptakan ilusi tabungan di mana tidak ada yang benar-benar ada? Apakah pasar tidak terjebak dengan perilaku konsumen? Atau ada mekanisme lain yang mendorong Black Friday?

Meskipun tabungan Black Friday memang ada, mereka kurang signifikan daripada di beberapa tahun-tahun awal ketika penjualan "Black Friday" baru saja mulai menjadi sangat populer. Menaikkan harga adalah salah satu cara yang bisa dilakukan pedagang untuk merespons, tetapi kemudian mereka mungkin mengecualikan pencari kesepakatan yang mereka targetkan.

Sebaliknya, pedagang telah melakukan hal-hal lain. Ini termasuk menjual barang dagangan berkualitas rendah, termasuk banyak peralatan yang diperbaharui. (Saya terutama berpikir tentang situs web yang menjual peralatan komputer. Banyak transaksi tahun ini adalah barang yang diperbarui). Tahun ini, saya membaca (di suatu tempat) bahwa produsen telah membuat model spesifik dari beberapa barang, yang dirancang agar lebih murah, di antisipasi bahwa model ini akan menjadi penjualan dan penjualan Black Friday.

Toko dapat memperoleh manfaat dari peningkatan lalu lintas, termasuk menjual add-on (seperti kabel USB yang terlalu mahal yang diperlukan untuk membuat printer kabel bekerja), dan memiliki banyak anggota staf tetapi masih memiliki rasio pelanggan-ke-staf yang tinggi hanya karena banyaknya jumlah pelanggan. Mereka mungkin dapat memperoleh beberapa efisiensi karena mereka dapat berhasil memprediksi jumlah lalu lintas pejalan kaki yang lebih tinggi dibandingkan dengan hari-hari normal.

Singkatnya: Menaikkan harga adalah salah satu cara untuk menanggapi permintaan yang meningkat, tetapi itu tampaknya bertentangan dengan semangat berbagai hal, dan tempat-tempat tidak menginginkan reputasi buruk yang dihasilkan. Jadi, alih-alih, mereka menggunakan setiap trik lain dalam buku yang bisa mereka buat. Para pedagang besar pasti tahu tentang Black Friday, dan mereka berhasil menjadikannya hari yang sangat menguntungkan.

Pekerjaan Gary Becker tentang Permintaan Sosial mungkin ada hubungannya dengan fenonmena.

Becker pada dasarnya bertanya mengapa beberapa tempat populer secara konsisten tampak meremehkan barang mereka. Misalnya, konser sering terjual habis dengan sangat cepat dan restoran mewah di tengah-tengah pinggiran kota yang sibuk mungkin sering ramai. Tempat-tempat ini dapat menaikkan harga mereka, tetapi ide dasarnya adalah bahwa permintaan untuk barang mungkin tidak terlepas dari tuntutan agen lain.

Jadi permintaan mungkin tergantung pada seberapa banyak orang lain juga menuntut yang baik; Anda mungkin menikmati keluar untuk makan di suatu tempat yang selalu tampak populer daripada di suatu tempat yang lalu lintasnya lebih sedikit, atau Anda mungkin memohon pada ibu Anda bahwa Anda hanya perlu pergi ke konser yang populer itu dengan [masukkan band keren di sini], khususnya karena semua teman Anda yang lain akan. Selain itu, tempat-tempat sosial seperti restoran dan konser sering memiliki pelanggan yang biasanya atau hanya pergi dalam kelompok, sehingga Anda dapat melihat bagaimana hal itu akan mendorong persaingan yang lebih ketat di antara tempat-tempat ini.

Black Friday adalah acara pemasaran yang mendapat manfaat dari efek jaringan . Semakin banyak toko menawarkan produk dengan harga lebih rendah dan semakin banyak konsumen tahu tentang mereka, semakin besar efek jaringannya.

Biasanya ketika Anda menjual produk Anda dengan harga lebih murah, Anda memiliki beberapa masalah yang harus dihadapi. Target konsumen Anda perlu diberitahu tentang penawaran Anda dan mereka seringkali sulit dan mahal untuk dijangkau dengan iklan. Jika mereka mendapatkan iklan Anda, mereka mungkin tidak percaya bahwa harga Anda sebenarnya berkurang. Akhirnya, mereka mungkin tidak berada dalam mood belanja saat ini dan pada saat itu, penawaran Anda mungkin kedaluwarsa.

Pada Black Friday, ada pengetahuan umum di antara konsumen bahwa toko menawarkan diskon besar sehingga konsumen sendiri sering pergi mencari penawaran. Sementara mereka melakukannya, mereka membandingkan harga di toko yang berbeda dan memeriksa apakah penawaran itu nyata. Banyak juga menunda pembelian mereka untuk Black Friday atau membeli hadiah untuk musim Natal lebih awal sehingga ada lonjakan besar dalam permintaan.

Biasanya ada persaingan yang sangat ketat untuk pembeli di antara toko sehingga umumnya sebagian besar penawaran sah. Tapi tentu saja banyak toko menggunakan berbagai trik untuk menghasilkan lebih banyak keuntungan pada hari itu. Baru-baru ini saya menemukan artikel ini tentang trik yang digunakan toko di BF.

Dalam arti tertentu, saya pikir pertanyaan yang tepat bukanlah "mengapa perusahaan menawarkan diskon" (atau, seperti yang Anda katakan, mengapa perusahaan pintar tidak "bereaksi dengan menaikkan semua harga mereka dalam menanggapi permintaan?") Sebaliknya, pertanyaan menarik adalah mengapa perusahaan tidak pernah mendiskon harga mereka? Lagi pula, jika konsumen dapat berbelanja dengan harga yang baik maka orang akan berharap bahwa semua kecuali perusahaan dengan harga terendah akan memiliki masalah dalam menjual apa pun, sehingga harus ada insentif yang gigih untuk mencoba memotong harga dan menjadi perusahaan termurah di pasar. —Menuju pada harga yang secara konsisten rendah.

Penjelasan untuk koeksistensi harga penjualan dan harga penuh disediakan oleh Hal Varian dalam makalahnya yang terkenal " A Model of Sales ". Dalam makalah ini ada dua jenis konsumen: yang pertama adalah "naif" atau "malas" atau "tidak sabar" atau "kurang informasi" atau karena alasan lain tidak akan mencari-cari penawaran terbaik. Tipe kedua (dikenal sebagai "pembeli") cerdas dan cukup sabar untuk menunggu sampai mereka dapat mengidentifikasi kesepakatan terbaik di pasar. Apa yang Varian tunjukkan adalah bahwa keberadaan dua tipe konsumen ini menyiratkan bahwa perusahaan terkadang akan menawarkan harga tinggi untuk mengeksploitasi yang tidak tahu atau tidak sabar, dan terkadang menjalankan penjualan untuk menangkap pembeli.

Wawasan ini mungkin tampak cukup jelas secara intuisi, tetapi mencari cara untuk mengambil intuisi ini dan membangunnya menjadi model yang konsisten secara internal dan keras adalah kontribusi yang cukup signifikan pada saat itu. Karya Varian telah menelurkan seluruh literatur tentang 'model clearing house' dari penyebaran harga, yang dapat Anda baca lebih lanjut di sini .

Efek lain yang perlu dipertimbangkan adalah keberadaan kelompok sasaran yang berbeda untuk berbagai tawaran. Berbagai penawaran ini dapat terdiri dari produk yang sama, tetapi dengan harga yang lebih baik atau lebih buruk. Anda dapat, misalnya, menawarkan layanan yang lebih baik di atas produk, atau kebijakan pertukaran yang lebih baik.

Pasar yang sangat bagus untuk mengamati ini, diberikan oleh pasar tiket penerbangan. Ketika Anda akhirnya duduk di pesawat, harga tiket untuk, pada dasarnya, layanan yang sama dapat sangat bervariasi di antara sesama penumpang Anda. Ini tidak masalah, karena ada kelompok pasar yang berbeda, yang akan membayar harga yang berbeda untuk layanan yang sama, jika, dalam hal ini, tiket dapat dibeli dengan pemberitahuan yang jauh lebih lama atau lebih pendek. Ini adalah salah satu alasan, mengapa tiket jauh lebih murah ketika Anda membelinya sangat awal. Banyak pebisnis tidak dapat memperkirakan kebutuhan tiket mereka lama di muka dan karenanya akan membayar harga yang lebih tinggi.

Hal yang sama berlaku untuk supermarket. Di sebagian besar negara terdapat supermarket yang berbeda yang menawarkan harga yang sangat berbeda bahkan untuk produk yang sama. Tetapi karena mereka menawarkan kualitas belanja yang lebih baik atau bermacam-macam orang masih akan pergi ke sana.

Dalam kasus Penjualan Black Friday, supermarket dapat menyinggung kelompok pasar yang berbeda, yaitu orang-orang dengan sedikit uang. Orang-orang ini, dalam beberapa kasus, tidak akan membeli produk tertentu dengan harga umum (ini juga merupakan salah satu alasan banyak perusahaan menawarkan produk mereka dengan merek yang berbeda, seringkali dengan kualitas yang sama tetapi harga yang jauh lebih rendah), dan hanya akan membeli dengan harga yang sama. diskon besar. Tanpa diskon tidak akan ada penjualan. Untuk membedakan penawaran ini dari harga normal (agar tidak mengasingkan pelanggan standar mereka), Anda harus melalui beberapa masalah tambahan untuk mendapatkan harga ini.

Anda harus memahami perbedaan antara grosir dan eceran. ketika Anda membeli TV, sekitar setengah harga mencakup biaya grosir tv untuk pengecer, dan setengah lainnya mencakup biaya overhead pengecer (misalnya upah karyawan, sewa gedung, utilitas, layanan utang, keuntungan pemegang saham).

hukum penawaran dan permintaan berlaku untuk kedua sisi persamaan itu, tetapi Anda tampaknya hanya melihat permintaan grosir. ya, pada hari Jumat hitam, pelanggan menuntut banyak produk, tetapi mereka menuntut sangat sedikit layanan ritel. mereka menoleransi toko yang penuh sesak, antrean panjang, perjalanan jauh, dan jam-jam mengerikan (satu hari setahun!). Anda dapat melihat prinsip yang sama di ritel di mana paket yang lebih besar lebih murah per unit (misalnya paket 2 hampir setengah harga paket 10). dari perspektif grosir, semakin banyak Anda membeli semakin tinggi permintaan. tetapi dari perspektif ritel, semakin banyak Anda membeli per paket atau per kunjungan semakin rendah permintaan Anda untuk layanan ritel.

permintaan grosir hanya akan menaikkan harga secara perlahan. Anda tidak dapat membangun, alat dan staf pabrik untuk satu hari dan kemudian merobohkannya (namun ....). jadi, permintaan yang lebih tinggi hanya menaikkan harga grosir jika berlangsung berbulan-bulan atau bertahun-tahun. jadi, pada Jumat hitam, harga grosir umumnya stabil, tetapi margin ritel turun drastis. jika pengecer mempertahankan margin normal pada hari Jumat hitam, mereka akan beruntung mendapatkan volume normal dan nyaris tidak mencapai titik impas. namun, jika pengecer memotong margin mereka menjadi setengahnya pada hari Jumat hitam, mereka kemungkinan akan lebih dari dua kali lipat volume normal mereka dan lebih dari menebus margin dalam volume.

Perlu dicatat bahwa pengecer volume tinggi / harga rendah mengalami kesulitan untuk tetap buka sepanjang tahun. jika seorang pengecer sibuk-Jumat-hitam pada beberapa selasa acak di bulan februari, banyak pelanggan hanya akan menemukan tempat lain untuk berbelanja. misalnya, banyak konsumen menghindari walmart, meskipun harga rendah, karena antrean panjang. Yang mengatakan, orang lain sering melakukan walmart. sebenarnya ada pengecer seperti "hanya akhir pekan" yang mengklaim menawarkan harga yang lebih rendah yang secara khusus diberikan oleh layanan ritel mereka yang berkurang (tidak terbuka selama pertengahan minggu).

Banyak jawaban yang bagus telah diposkan, tetapi saya baru saja menemukan video ini yang merangkumnya dengan cukup baik, dan sesuai dengan jawaban yang diterima.

https://www.youtube.com/watch?v=Z9dp9I_V3Hg

Sebagai rangkuman, Black Friday dipicu oleh jaminan, rabat mail-in (yang sering tidak pernah ditebus), dan penelitian terbaru dalam psikologi pembelian dan ekonomi perilaku yang sering menciptakan ilusi tabungan.