Hubungan pelanggan dalam pengembangan tangkas

Manajemen saya baru saja mengajukan pertanyaan yang belum pernah terjadi sebelumnya dalam sejarah saya (yang memang singkat) dengan organisasi: "Apa yang bisa kami lakukan untuk membantu Anda?"

Secara bersamaan, kami sedang mengerjakan beberapa proyek besar untuk klien yang cukup baru yang kemampuannya untuk mendorong persyaratan di sekitar pertengahan proyek adalah legenda. Berkembang untuk orang-orang ini seperti menari di pasir isap.

Sepertinya kesempatan utama untuk mengusulkan perubahan ke pendekatan yang lebih gesit. Hal yang saya tahu akan saya tanyakan, dan saya tidak tahu, adalah bagaimana cara mengutip / menawar / menagih untuk proyek semacam itu. Apakah Anda pergi setiap jam? Apakah Anda menawar kisaran harga? Apakah Anda mengisi daya dengan sprint?

Secara lebih umum, aspek Agile Manifesto yang bertuliskan "Kami menghargai kolaborasi pelanggan daripada negosiasi kontrak" adalah AKAN menakuti manajemen saya. Bagaimana Anda menghargai itu di dunia nyata pelanggan yang ingin sedikit untuk sedikit?

Kami memiliki masalah yang sama di perusahaan saya. Ada riwayat harga tetap, proyek garis waktu tetap, dan klien kami umumnya tidak terlalu progresif.

Mengenai perkembangan tanpa komitmen di muka, saya telah mendengar begitu banyak agonis fundamentalis berkata, "Saya tahu ini sulit, tetapi Anda hanya perlu mendorong manfaatnya", atau, "Mereka mungkin skeptis tetapi mereka akan melihat seberapa baik hal itu. pergi dan kembali kepada Anda lain kali ". Di beberapa industri, mungkin. Di kita, itu omong kosong. Saya tidak bisa melihat ada pelanggan kami yang setuju untuk membiarkan kami melakukan hal kami tanpa komitmen pada ruang lingkup atau harga.

Apa yang kami temukan adalah bahwa tidak selalu perlu untuk mengubah cara Anda mengutip / menawar / menagih pelanggan untuk proyek yang gesit. Anda dapat menjaga proses tangkas sambil tetap berpegang pada kutipan Anda jika Anda mengelolanya dengan benar.

Kutip seperti yang biasa Anda lakukan (dengan bantalan), dan tetapkan beberapa batasan di sekitar ruang lingkup proyek. Sejak saat itu, ikuti metodologi tangkas Anda:

• Prioritaskan pekerjaan dengan pelanggan - kembangkan dulu hal-hal penting
• Berkembang dalam iterasi kecil, tunjukkan kemajuan Anda
• Berkolaborasi dengan pelanggan untuk memastikan Anda benar-benar mengembangkan apa yang mereka inginkan
• Kembangkan spesifikasi saat Anda menulis perangkat lunak

Tetapi yang lebih penting:

• Jika suatu fungsi ternyata lebih rumit dari yang semula diminta, segera beri tahu pelanggan dan pastikan mereka tahu itu akan memengaruhi timeline dan / atau harga.
• Perlakukan perubahan besar (atau bahkan minor) sebagai permintaan perubahan yang dapat ditagih.

Anda masih menggunakan Agile secara internal dan mendapatkan manfaatnya, tetapi pelanggan melihat proyek harga tetap, garis waktu tetap, ruang lingkup tetap yang lebih akrab. Setiap perubahan membutuhkan biaya dan menghabiskan waktu.

Bagian tersulit tentang ini adalah mengatur batas di depan. Ini jelas bukan sesuatu yang bisa dilakukan hanya oleh orang penjualan Anda, BA, atau manajer proyek. Anda membutuhkan pengembang berpengalaman dalam pertemuan tersebut. Anda perlu memakukan area yang dapat menyebabkan masalah dan memutuskan harapan.

Seorang pelanggan ingin membayar sedikit untuk banyak tidak akan membayar lebih hanya karena Anda menulis satu set besar persyaratan dan membuat mereka menandatangani kontrak. Mereka akan selalu kembali dan menginginkannya diubah tanpa membayar. Mereka akan mengklaim bahwa mereka salah memahami spesifikasi atau lebih baik lagi, Anda salah menafsirkan. Mereka akan menuntut perubahan mengetahui Anda tidak akan mendorong kembali. Ini adalah hubungan yang buruk yang Anda tidak ingin teruskan.

Jika Anda memecah proyek besar, dan membuat mereka membayar saat Anda pergi, lebih mudah untuk melihat bahwa jumlah pengembangan ini menghabiskan jumlah uang ini. Komponen berikutnya akan dikenakan biaya jumlah yang sama dan mengambil jumlah waktu yang sama untuk membangun. Ketika semuanya digabungkan dalam proyek besar, mereka akan ingin mendapatkan semacam potongan harga "massal".

Saya telah mempekerjakan seseorang untuk melakukan pekerjaan di rumah saya. Dimulai dengan proyek kecil. Mungkin saya bisa menegosiasikan harga yang lebih baik dengan menggabungkan banyak pekerjaan bersama, tetapi apa yang harus saya lakukan ketika dia berada di tengah-tengah 3 proyek, melakukan pekerjaan yang buruk dan mengambil lebih lama dari yang diharapkan? Saya melihat quaility dan ketepatan waktu dari karyanya. Dan merasa sangat nyaman membawanya ke pekerjaan lain dan saya tidak perlu mengawasinya. Anda bisa memiliki hubungan yang jauh lebih baik dengan klien Anda. Mereka mungkin meminta lebih banyak karena mereka merasa Anda memanfaatkannya.

Cobalah menyarankan agar perusahaan Anda menegosiasikan kontrak punggawa , dan kemudian mengadopsi metodologi tangkas Anda untuk melayani kebutuhan pelanggan. Anda dibayar $ X untuk jumlah jam Y dari tim Anda. Karena pelanggan menggerakkan prioritas, tidak ada yang akan keluar dari kantong. Keindahan punggawa adalah bahwa mereka mendapatkan waktu Anda terlepas dari apa yang Anda kerjakan untuk mereka, dan mereka pada dasarnya dapat mengubah pikiran mereka tanpa membunuh Anda. Pelanggan akan mendapatkan nilainya lebih cepat untuk uang mereka, dan model tersebut mendukung perubahan ke dalam campuran selama pengembangan karena metodologi yang gesit.

Jika kontrak tidak dapat dinegosiasikan, maka cobalah model lincah bagaimanapun, tetapi kemudian Anda harus rajin memastikan Anda dibayar untuk waktu Anda.