Mengapa tawar-menawar lebih umum di negara-negara miskin?

Di negara-negara miskin, orang mungkin menawar bahkan mengatakan sebotol air. Ini tidak terpikirkan di sebagian besar negara kaya. (Dan di negara-negara yang berkembang pesat, orang dapat benar-benar melihat pergerakan stabil dari tawar-menawar ke harga tetap.)

Penjelasan "jelas" adalah bahwa waktu kurang bernilai di negara-negara miskin dan karenanya orang (baik pembeli maupun penjual) bersedia meluangkan waktu untuk tawar-menawar.

Tetapi saya bertanya-tanya apakah ada upaya yang lebih mendalam untuk memahami masalah ini (empiris dan teoretis).

Di negara-negara dunia pertama, harga sebotol air ditentukan oleh pasar yang sudah mapan. Ada jutaan calon pembeli sebotol air dan ribuan calon pemasok, dan sementara banyak pemasok mampu mencapai diferensiasi merek, sebagian besar air mereka sepadan. Selain itu, kurva penawaran dan permintaan air cukup stabil, dan perusahaan air memiliki kelebihan modal untuk menyimpan stok persediaan yang selanjutnya mengurangi volatilitas harga. Ada sedikit asimetri informasi. Pelanggan dapat dengan mudah membandingkan toko, dan diskriminasi harga sangat sulit. Pemasok umumnya adalah perusahaan besar, yang berarti bahwa memungkinkan tawar-menawar akan menimbulkan sakit kepala besar, seperti masalah agen-prinsipal. Ada juga efek umpan balik: begitu ekonomi dan budaya dibangun di sekitar harga tetap, lebih sulit untuk memperkenalkan tawar-menawar. Perusahaan air berada dalam bisnis dengan margin rendah di mana uang mereka berasal dari volume tinggi. Tawar menawar sumber daya akan menghancurkan margin itu.

Saya pikir pendekatan terbaik untuk menggambarkan fenomena ini adalah melihatnya sebagai perubahan dari ekonomi berorientasi-relasional dari negara-negara miskin (negara-negara berkembang) menjadi ekonomi berorientasi transaksional dari negara-negara maju. Yang pertama diatur oleh ketidakpastian: nilai barang adalah apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan, sulit bagi penjual untuk menghitung semua biaya yang terlibat dalam penjualan barang, dan tanpa spesialisasi tidak ada pengetahuan untuk menghitung berapa banyak barang harus dijual dengan harga X untuk mencapai profitabilitas tertentu.

Contoh:

Mari kita bayangkan penjual jalanan air kemasan di negara berkembang. Harga air minum kemasan tidak akan tetap, jika aktivitas bisnisnya memiliki terlalu banyak faktor yang tidak diketahui. Mungkin dia tahu harga per unit tempat dia membeli air botolan, tetapi ada lebih banyak faktor yang harus dia pertimbangkan. Sebagai contoh,

• Apakah pengiriman air kemasan dari pabrik akan terulang kembali di masa depan?
• Apakah air kemasan dikirim tepat waktu?
• Apakah dia memiliki sarana transportasi yang pasti untuk menuju atau kembali dari jalan tempat dia menjual produknya?
• Bisakah dia yakin bahwa tidak ada yang akan mengambil 'tempatnya' di jalan, atau posisi pasarnya secara umum?
• Bisakah dia yakin dengan kualitas air kemasan?
• Bisakah dia mempercayai penegak hukum jika seseorang mencuri hasil panennya?

Dengan pengembangan institusi dan spesialisasi, para peserta pasar lebih tertarik pada transaksi (untuk menyelesaikan pekerjaan) daripada memiliki hubungan yang baik dengan pemasok, pengemudi truk atau penegak hukum. Jadi,

• mereka dapat menghitung biayanya,
• mereka dapat menandatangani kontrak untuk pasokan barang dari minggu ke minggu dan memastikan bahwa produk akan dikirim tepat waktu (tepat sebelum toko dibuka dan dalam jumlah yang dapat mereka simpan dan jual),
• mereka memiliki beberapa kemampuan akuntansi untuk melacak omset dan biaya marjinal.

Ini memungkinkan untuk menghitung profitabilitas bisnis, memberikan harga pada tingkat tertentu. Jika Anda tidak setuju dengan harga, Anda tidak akan membeli produk, yang baik untuk penjual, karena ia berpikir dalam jangka panjang dan ia dapat menyesuaikan harga di masa depan untuk memenuhi keuntungan tertentu.

Saya tidak dapat menemukan salah satu artikel yang ada dalam pikiran saya ketika menulis jawaban ini, tetapi kutipan ini berupa 'East Meets West: Encounters Civilizational dan Spirit of Capitalism in Asia East' , 2007, merangkum masalah ini dengan cukup baik.

Jika rasionalitas transaksional mengikuti neo-Darwinisme dan hukum kodrati, dapat disimpulkan bahwa proses seleksi alam pada akhirnya akan lebih memilih rasionalitas transaksional daripada rasionalitas relasional. Memang, banyak contoh dan penelitian yang menunjukkan keharusan hubungan pertukaran, terutama dari studi anthoropologis, mengambil data dan pengamatan dari masyarakat kuno atau primitif. Telah disarankan bahwa penekanan pada hubungan interpersonal mencerminkan sifat komunitas yang lebih homogen, kurang berkembang secara teknologi, dan kurang berkembang secara industri, dan di mana ritual, anggapan, dan emosi mendefinisikan pertukaran. Ketika masyarakat berkembang secara teknologi dan industri dan menjadi lebih beragam dalam keterampilan, pengetahuan dan produksi, pembagian kerja membutuhkan alokasi sumber daya yang lebih rasional, termasuk semakin pentingnya rasionalitas untuk transaksi sumber daya dalam pertukaran. Lebih jauh telah diperdebatkan bahwa signifikansi relasional dalam pertukaran ekonomi saat ini merupakan efek residual dari masa lalu. Ketika proses selektif berlangsung, signifikansi relasional pada akhirnya akan digantikan dan digantikan oleh signifikansi transaksional. [...]

Penulis, bagaimanapun, mengkritik pandangan ini dengan mengatakan bahwa tidak ada bukti empiris untuk pandangan pengembangan antara rasionalitas relasional dan rasionalitas transaksional (kepentingan utama penulis adalah perbedaan antara budaya Timur dan Barat).

Adapun penelitian empiris itu sendiri, saya telah melihat banyak perbandingan antara penjualan transaksional vs penjualan relasional, tetapi ini adalah perbandingan antara strategi pemasaran yang berbeda (dan pendekatan pemasaran pada umumnya) di negara-negara maju daripada analisis lintas nasional. Ini merujuk pada pertanyaan Anda dalam beberapa cara, misalnya dalam penjualan relasional Anda lebih cenderung untuk memperpanjang anggaran Anda untuk pelanggan tertentu dan menegosiasikan ulang harga demi menciptakan hubungan jangka panjang dengan klien Anda.

Semoga ini membantu.

Waktu adalah uang

Ketika upah harian rata-rata adalah 5 dolar, dan banyak yang lain bertahan dengan 1-2 dolar sehari, layak bagi banyak orang untuk meluangkan waktu beberapa menit untuk mencoba mendapatkan nikel atau uang receh tambahan dari penjualan.

Juga, dengan pengangguran yang tinggi (terutama di kota-kota, karena di daerah pedesaan ada ketersediaan pertanian subsisten sebagai alternatif), biaya peluang untuk meluangkan waktu untuk bernegosiasi bisa nol.

Poin lain yang layak disebutkan terkait dengan "permainan berulang". Jika Anda mengunjungi suatu tempat dan hanya akan membeli satu botol air dari orang itu, mereka mungkin secara rasional mencoba untuk mendapatkan harga setinggi mungkin. (Ini mengabaikan bahwa pengunjung pada akhirnya mungkin terdorong menjauh dari membawa uang ke ekonomi lokal ...). Tetapi jika Anda tinggal di sana (dan mengabaikan bahwa Anda akan tahu berapa harga pasar itu, karena Anda tinggal di sana dan semuanya) maka mereka akan cenderung mencoba mengambil keuntungan dari pembeli, karena Anda mungkin memutuskan untuk tidak melakukan bisnis dengan orang itu lagi.